Quer aprender como gerar receita através de Ofertas e cupons de descontos para sua web store?

Chegará um momento em que a maioria dos comerciantes on-line será confrontada com a decisão de oferecer descontos, quando oferecer descontos e quanto os descontos devem valer a pena.

Oferecer descontos para sua loja on-line pode ser uma arma poderosa no seu arsenal de conversão para gerar receita e fidelidade do cliente. Mas, usado sem estratégias, você pode causar danos significativos à sua marca ou, pior, tornar-se não lucrativa.

Neste post, analisaremos alguns dos prós e contras de oferecer descontos para sua web store.

Veja algumas das formas mais populares de usar descontos para gerar lealdade e conversões de clientes e, é claro, como usar com mais eficiência eles.

💡 Nota: O propósito deste post e manter as coisas simples, vamos nos referir a cupons, descontos e ofertas, tudo como ofertas somente!

Índice

O que é a fidelidade do cliente?

A lealdade do cliente é quando os clientes escolhem sua marca em relação a qualquer outra marca, com base em uma interação anterior que tiveram com você.

Os clientes são leais às marcas por causa de experiências positivas e consistentes dos clientes com serviços e produtos de atendimento ao cliente de alta qualidade. Algumas marcas também têm programas de fidelização de clientes , que incentivam e recompensam os compradores repetidos.

Concentrar-se na fidelidade do cliente é benéfico para a maioria dos varejistas on-line. Um relatório da Stitch Labs descobriu que os clientes “de retorno” (clientes que costumam sempre voltar a comprar em sua web store) gastam em média mais 120% ao longo de um ano.

Embora a lealdade do cliente possa ser medida com base em métricas como número de compras, frequência de compra, valor da vida útil do cliente etc., os verdadeiros clientes fiéis estão emocionalmente ligados à sua marca de alguma forma.

Seus clientes mais fiéis se tornam os maiores defensores da sua marca, impulsionando a aquisição de clientes.

Uma maneira de gerar receita e fidelidade do cliente (e aquisição de clientes) é por meio de ofertas, descontos e cupons.

Os prós e contras das ofertas de Ecommerce

Antes de entrar em diferentes maneiras, você pode efetivamente usar ofertas para aumentar a fidelidade e a aquisição de clientes. Vamos primeiro analisar alguns dos prós e contras:

Prós de ofertas de loja online

  • Fácil e rápido de implementar de forma nativa em algumas plataformas como por exemplo: Shopify , Woocommerce ou usando aplicativos.
  • Fácil de acompanhar através de Relatórios de Descontos.
  • Maior fidelidade do cliente.
  • Maior aquisição de clientes.
  • Conversões aumentadas.
  • Mover rapidamente o estoque.
  • Atender metas de vendas.

Contras de ofertas de loja virtual

  • Margens e lucratividade reduzidas.
  • Possível dano à marca.
  • Diminuição de conversões fora dos períodos de venda, se você treinar os visitantes para aguardar ofertas.
  • Tendência para conduzir compradores não leais (orientados para o preço).
  • Tendência para reduzir o tamanho médio dos pedidos.
  • Atrair clientes fora do seu mercado alvo.

Quais são as ofertas, cupons e descontos certos para seu negócio?

Como mencionado anteriormente, as ofertas de comércio eletrônico podem ser uma ferramenta eficaz não apenas para a aquisição de clientes, mas também para a fidelidade do cliente. No entanto, é importante considerar sua estratégia geral de marca antes de começar a oferecer descontos.

Se você quiser se posicionar como uma marca de alto nível ou se tiver margens menores, considere aderir às ofertas de fidelidade do cliente em vez das vendas semanais. Por outro lado, se você tem margens saudáveis, descontos profundos e vendas diárias ou semanais podem ser melhores para atingir seus objetivos.

Em última análise, você precisa considerar se as ofertas e quais tipos de ofertas são adequados para sua marca. Construir um negócio on-line geralmente envolve muita experimentação para entender o que funciona melhor. A melhor abordagem é escolher uma meta para cada campanha e oferta, começar pequeno e medir os resultados.

Tipos de ofertas, cupons e descontos

Existem vários tipos de descontos e ofertas que você tem à sua disposição. Vamos dar uma olhada em alguns dos mais comuns:

📊 Desconto baseado em porcentagem: Uma maneira popular de oferecer descontos é através de descontos baseados em porcentagem. Isso pode incluir pequenas porcentagens de incentivo, como descontos de 5% ou 10%, descontos maiores para impulsionar as vendas, como 20% e 25%, ou porcentagens significativas, como 50%, para liquidar mercadorias antigas ou que não estão em movimento.

Você também pode aplicar facilmente esses descontos a várias coleções, produtos e locais.

💰 Desconto fixo no valor : ofertas baseadas no valor fixo podem ser posicionadas como crédito. Isso faz com que as pessoas sintam que estão perdendo dinheiro se não o usarem. O resgate de ofertas baseadas em real versus ofertas baseadas em porcentagem pode ser até 170% maior . Emparelhe um deles com uma compra mínima para aumentar o impacto.

Um truque fácil de lembrar ao decidir entre um desconto percentual ou de valor fixo para um produto específico é a regra de 100. Se o item for menor que R$ 100,00, use um desconto percentual; se for maior, use um desconto de quantia fixa. Esse é um gatilho psicológico que resultará no maior valor percebido para seus clientes.

🆓 Frete grátis: os custos de envio são uma das principais razões para o abandono do carrinho de compras. Oferecer frete grátis é uma ótima maneira de reduzir isso e aumentar as conversões.

Use descontos de envio gratuitos em conjunto com um requisito mínimo de compra para aumentar seu valor médio de pedido.

Você também pode limitar esse tipo de desconto a países e grupos de clientes específicos (como membros do programa de fidelidade de cliente) e evitar cortar suas margens, excluindo as taxas de envio em um determinado valor.

🎁 Presente grátis: um presente gratuito (brinde) com uma compra pode ser uma ótima maneira de fornecer valor adicional ao cliente. Se usado estrategicamente, também pode ser usado para aumentar o tamanho médio do pedido e/ou para se livrar do produto que não está em movimento.

Como usar ofertas para impulsionar vendas e fidelização de clientes

Existem 1001 maneiras pelas quais você pode usar vendas, ofertas, descontos e ofertas para gerar fidelidade, aquisição e conversões de clientes.

  1. Descontos semanais/mensais
  2. Ofertas de pré-lançamento
  3. Férias e ofertas sazonais
  4. Ofertas de carrinho abandonados
  5. Oferta de assinatura de e-mail/boletim informativo
  6. Incentivos para gostar, seguir e compartilhar em mídias sociais
  7. Promoções de referência
  8. Oferta de compras pela primeira vez
  9. Desconto mínimo de compra
  10. Ofertas sociais exclusivas
  11. Ofertas de fidelização de clientes
  12. Oferta de saída(Exit Intent)
  13. Promoções redirecionadas
  14. Oferta do Influenciador
  15. Incentivos de participação no programa de fidelidade do cliente
  16. Ofertas para compra online
  17. Cupons para compras pessoalmente
  18. Ofertas de participação em eventos
  19. Descontos de “pontuação” do cliente

Vamos dar uma olhada em algumas das opções mais populares abaixo, junto com uma ideia para cada uma delas.

1. Descontos semanais/mensais

Essas são as vendas tradicionais usadas para gerar conversões. Muitas vezes, as vendas são usadas no final de um mês ou trimestre para aumentar as receitas para atender às metas de negócios.

Ideias: Você pode usar por exemplo códigos de vendas e cupons semanais , além de códigos promocionais em andamento na parte inferior da página através de um link para a página com cupons e ofertas.

2. Ofertas de pré-lançamento

Se você ainda estiver no estágio de pré-lançamento de seus negócios ou talvez até mesmo lançando um novo produto, poderá usar ofertas de pré-lançamento para direcionar tráfego e aumentar o interesse, transformando novos clientes em clientes fiéis.

Ideias: Você pode usar cartões-presente grátis ( de um determinado valor) em troca de endereços de e-mail dos clientes ou também gastar um tempo para preencher uma breve pesquisa que irá te dar um feedback sobre quem são seus clientes.

3. Férias e ofertas sazonais

Férias e as festas de fim de ano são uma das grandes oportunidades de melhoria de negócios, mas o ano todo está repleto de feriados nacionais e comemorativos que oferecem uma oportunidade de compartilhar descontos e ofertas relevantes com os seus clientes.

Ideais: Você pode utilizar regularmente as férias para promover ofertas aos seus visitantes e clientes antigos. Promovendo de diferentes maneiras: e-mail, mídia social, mercados e em seu site.

4. Ofertas de carrinho abandonados

Com quase 70% de todas as pessoas abandonando seus carrinhos regularmente, as ofertas de e-mail de carrinho abandonado pode ser uma tática poderosa para trazer essas pessoas de volta.

Muitas plataformas de e-commerce nativamente a funcionalidade de recuperação de check-out (carrinho abandonado) .

Ideias: Você pode enviar e-mails de carrinho abandonados juntamente com um desconto de 5% após o abandono do carrinho. Isso lembra e incentiva os visitantes de primeira viagem a voltar e concluir a compra.

5. Oferta de assinatura por e-mail/newsletter

Como você provavelmente já sabe, construir uma lista de e-mail é extremamente importante para os varejistas on-line. Ao fornecer uma oferta em troca de endereços de e-mail dos visitantes, você aumenta a chance de uma conversão.

Você também recebe seu e-mail, oferecendo a você a oportunidade de criar um relacionamento, promover a fidelidade do cliente e comercializá-lo no futuro.

Ideiais: Você pode oferecer um cupom de 15% de desconto nas compras de seu ecommerce para o visitante se inscrever no boletim informativo.

6. Incentivos para dar like, seguir e compartilhar nas redes sociais

Uma das partes mais difíceis de administrar uma nova loja online é fazer sua divulgação. Oferecer aos visitantes e clientes um incentivo para compartilhar sua loja com seus círculos sociais pode ser uma maneira eficaz de criar publicidade boca-a-boca.

Ideias: Ofereça aos clientes Um valor X de desconto em sua próxima compra em troca dos visitantes compartilharem a experiência de compra que tiveram no Facebook.

7. Promoções de referência

As pessoas são muito mais propensas a comprar de você se forem indicadas por um amigo ou membro da família. Use isso para sua vantagem e aproveite as ofertas para incentivar as referências.

Você pode optar por fazer um acordo com a pessoa que está se referindo, com a pessoa que está sendo encaminhada ou com ambos.

Ideias: De vez em quando, você pode oferecer a seus clientes códigos promocionais para compartilhar com amigos e familiares, que podem, então, resgatar sua primeira compra gratuitamente (dentro de um determinado valor ou a compra de um produto que está com estoque agarrado) ou a um preço com desconto bem acentuado.

Para cada amigo que resgata, o referenciador também recebe uma produto grátis ou com desconto.

8. Oferta de compra pela primeira vez

Proporcionar uma oferta de compra de primeira vez pode ser apenas o empurrão que um visitante precisa para ser convertido em um cliente pagante.

Ideiais: Forneça claramente a todos os novos visitantes um desconto e/ou frete grátis.

9. Desconto mínimo de compra

Uma oferta com base no valor total de um carrinho de compras é uma tática eficiente de venda para incentivar os clientes a gastar mais, aumentando o tamanho médio do pedido.

Uma maneira estratégica de incorporar isso à sua web store é calcular o valor médio do seu pedido para os meses anteriores e oferecer um desconto ou frete grátis em todos os pedidos de 10 a 20% sobre o valor médio do pedido.

Você também pode oferecer descontos mínimos de compra para coleções e produtos específicos. Se houver uma coleção específica na qual você deseja que os clientes se concentrem, tente adicionar um desconto mínimo de compra para incentivar seu público-alvo.

Ideais: Ofereça frete grátis para todos os pedidos acima de um determinado valor X (de acordo com seu nicho)

10. Ofertas sociais exclusivas

As ofertas exclusivas em suas redes sociais podem ser uma ótima maneira de fidelizar os clientes e queles que o seguem. Além disso, essa tática fornece uma razão para que novas pessoas sigam e se inscrevam em seus canais sociais, o que permitirá que você comercialize para eles no futuro também.

Ideias: Compartilhe ofertas especificamente para mídias sociais. Ofereça por exemplo aos seus seguidores do Twitter um código de 15% de desconto em todos os pedidos.

11. Ofertas de fidelização de clientes

Recompensar a lealdade do cliente pode construir um vínculo ainda mais forte, ao mesmo tempo em que apenas oferece descontos para clientes que já gastam dinheiro com você.

Você pode facilmente criar códigos de desconto exclusivos para grupos específicos de clientes (muitas plataformas de e-commerce oferecem isso).

Pode ser tão simples quanto enviar a seus melhores clientes um e-mail pessoal com desconto ou crédito, usando um aplicativo de e-mail marketing automatizado como por exemplo mailchimp, getresponse para enviar ofertas de e-mail quando alguém faz um certo número de compras em sua loja ou implementar um programa de fidelidade de cliente (muitas plataformas de e commerce oferecem estas funcionalidades através de um plugin).

Ideias: Você pode usar o seu programa de afiliação cooperativa. Os membros recebem 10% de volta em todas as compras a preço integral na forma de um dividendo, além de receber acesso a vendas exclusivas. Você também pode recompensar frequentemente os membros por compras, como cartão-presente gratuito de X, com uma compra qualificada de X+ (valor maior).

12. Oferta de saída (Exit Intent)

Às vezes, tudo o que é preciso para converter um visitante em um cliente é uma oferta de última hora antes de ele sair da loja virtual. Uma oferta de intenção de saída aparecerá assim que seu visitante estiver prestes a sair do seu site ou fechar a guia, apresentando a ele uma oferta de final de compra.

Ideiais: Você pode exibir uma oferta com um pop-up de intenção de saída. Oferecendo um desconto com base em porcentagem se eles inserirem um endereço de e-mail no formulário.

Se os usuários abandonarem o carrinho de compras depois disso, poderá enviar um e-mail de carrinho abandonado com um desconto ainda maior para persuadir os compradores a fazer a conversão.

13. Promoções redirecionadas

As ofertas/promoções redirecionadas são eficazes porque são exibidas apenas para pessoas que já acessaram seu site anteriormente. Isso significa que eles já sabem quem você é. Os anúncios servem como um lembrete para voltar, e a oferta serve como um empurrãozinho para comprar.

Ideiais: Você pode efetivamente usar ofertas várias vezes ao longo do ciclo de compra para converter visitantes em clientes. Você pode segmentar os visitantes de seus sites no Facebook ads e no Google Adwords com anúncios redirecionados que oferecem 20% de desconto se voltarem a comprar.

14. Oferta do Influenciador (blogueiros, celebridades etc.)

A parceria com pessoas influentes que têm grandes públicos é uma ótima maneira de aumentar a exposição da sua marca. E ao fornecer uma oferta exclusiva para a rede do influenciador, é mais provável que você converta seus fãs para seus clientes.

Exemplo: Você pode freqüentemente elaborar com influenciadores para criar reconhecimento da marca e impulsionar as vendas. Para incentivar as pessoas a se converterem depois de ver as postagens nas mídias sociais, ofereça aos influenciadores um código de oferta exclusivo para compartilhar com seu público específico.

Esse código único também permite que você monitore e acompanhe o resgate, para que você saiba quais influenciadores foram mais eficazes para futuras campanhas.

15. Incentivos de participação ao programa de fidelidade do cliente

Recompensar os clientes pela adesão ao programa de fidelidade do cliente é o momento ideal para compartilhar um incentivo de bônus. Isso não apenas recompensa os clientes por se envolverem com sua marca, mas também lhes dá mais motivação para se inscrever no programa.

Se você ainda não tiver um programa de fidelidade do cliente, talvez seja hora de reconsiderar. De acordo com um relatório da Forrester (eu não encontrei esses tipos de estatísticas aqui para o Brasil, mas provavelmente estamos mais ou menos dentro deste padrão de conversão usando este método), os clientes que pertencem a programas de fidelidade gastam US $ 42,33 a mais ao longo de três meses.

Exemplo: Você pode oferecer X de desconto na sua próxima compra quando eles se inscreverem no programa de fidelidade do cliente. Os clientes podem resgatar a recompensa on-line ou na loja física (se existir).

16. Ofertas para compras online

Se você quiser impulsionar as vendas on-line, considere incentivar as compras on-line. Se você deseja usar seu site de comércio eletrônico para complementar suas vendas físicas ou criar uma base de clientes fora de alguma plataforma de vendas como por exemplo o Mercado Livre, pode gerar conversões on-line oferecendo algo em troca.

Ideias: Você pode incentivar com uma oferta especial para seus clientes na página inicial do website. O objetivo é fazer com que os clientes façam conversões on-line e vão até a loja física para pegar suas compras. Isso permite que a marca crie uma experiência pessoal para o comprador on-line, bem como uma forma de promover outros produtos enquanto os clientes estão na loja.

17. Cupons para compras pessoalmente

Assim como você pode gerar vendas on-line com ofertas, também pode impulsionar as vendas pessoalmente. Isso pode ser em sua localização física, se você tiver uma, ou em eventos pessoais, como festivais, feiras, exposições etc.

Ideias: Você pode enviar cupons com descontos para compras na loja física somente.

18. Ofertas de participação em eventos

Se você realizar eventos, pessoalmente ou virtualmente, poderá premiar os participantes com descontos ou brindes. Esses descontos podem ser concedidos durante o evento ou após o evento. Isso ajuda a continuar a cultivar o relacionamento com os clientes engajados e a gerar mais fidelidade do cliente. Além disso, provavelmente incentivará a participação no seu próximo evento.

Ideias: Organize um espaço de compras no evento. Depois do evento você pode convidar os participantes a fazer compras e desfrutar de um desconto de 25% em suas compras. Se quiser impulsionar as vendas on-line após o evento, poderá fornecer aos participantes um código promocional para resgatar a oferta durante a próxima compra on-line.

19. Descontos de “pontuação” do cliente

Se você tem um programa de fidelidade do cliente, as pontuações do cliente no programa são especialmente importantes. Esses “marcos” podem ser pessoais para o cliente, como um aniversário.

Outras “pontuações” podem celebrar o relacionamento que você construiu um com o outro. Esses incluiriam o aniversário da primeira compra do cliente, data de cadastro no programa, quantidade de pedidos etc.

Ideiais: Você pode recompensar os clientes em seus aniversários com descontos extras e brindes. Você pode informar aos clientes antes de se inscreverem no programa de fidelidade do cliente sobre essas vantagens, o que dá aos usuários uma vantagem extra em relação à adesão.

Aproveite ao máximo suas ofertas, cupons e descontos

Ofertas e descontos não são adequados para todos os negócios on-line. Se você começar com um objetivo claro em mente, um entendimento firme da marca e disposição para experimentar, poderá usar com mais eficiência as ofertas para atingir seus objetivos, fidelizar os clientes e aumentar as receitas.

Diga nos comentários quais ofertas funcionaram melhor para sua web store quando se trata de impulsionar as vendas e a fidelidade do cliente. 🏷️