Buscando aumentar suas vendas usando gatilhos psicológicos extremamente eficazes?

Neste post você vai descobrir os maiores segredos que envolvem a psicologia das vendas e poder aplicar em seu e-commerce facilmente.

Psicologia da venda: os sete princípios (Gatilhos Psicológicos)

  1. Reciprocidade
  2. Compromisso e consistência
  3. Gostar
  4. Autoridadepsicologia das vendas
  5. Prova Social
  6. Escassez
  7. Unidade

Vamos dar uma olhada em como você pode aproveitar o poder por trás da psicologia das vendas e construir alguns desses gatilhos psicológicos em sua loja online.

1. Reciprocidade

O princípio da reciprocidade na psicologia das vendas significa que, quando alguém nos dá algo, nos sentimos compelidos a devolver algo em troca.

Provavelmente você já foi em algum supermercado e acabou com uma compra não planejada porque sentiu uma obrigação de comprar depois de experimentar uma amostra grátis de um determinado produto? Esse foi o princípio da reciprocidade em ação aplicada diariamente por muitas empresas.

É claro que os varejistas on-line não podem visitar pessoalmente a casa de cada pessoa que interage com eles para colocar uma amostra na mão de seus potenciais clientes. Então, como você pode fazer a reciprocidade trabalhar para você online?

Brinde (bônus) junto com a compra

Você pode não ser capaz de oferecer algo antecipadamente, mas você pode definitivamente oferecer juntamente com a compra. Essa tática é a favorita dos produtos cosméticos e de beleza.

Mesmo que você não anuncie o presente com antecedência, colocar amostras de outros produtos no produto enviado é uma técnica de psicologia de vendas que pode estimular a repetição de compras e conquistar definitivamente seus clientes.

O presente do conteúdo

O conteúdo é uma maneira eficaz de os varejistas on-line fornecerem valor a clientes em potencial. É uma maneira diferente de oferecer um presente para seus clientes. Por exemplo, você pode explorar a psicologia das compras, oferecendo aos usuários um teste (enquete) para mostrar o produto que corresponda as preferências de seu cliente ( quando você tem uma maior variedade).

True & Co , um varejista de lingerie online, explora a psicologia da compra, ajudando as mulheres a descobrirem o tamanho certo e o estilo de sutiã para elas.

Obs: Eu não encontrei nenhuma loja brasileira usando essa estratégia.

Seja um guia de como fazer o vinagrete perfeito ou uma entrevista exclusiva do autor, use o conteúdo como um suborno ético que faz as pessoas se sentirem gratas em relação ao seu negócio.

Surpresa e prazer

Embora a publicidade de brindes pré-compra seja uma ótima maneira de gerar compras pela primeira vez e explorar a psicologia das compras através de gatilhos psicológicos, você pode adotar uma abordagem mais subliminar do uso de brindes para impulsionar as vendas on-line.

Uma abordagem surpresa e prazerosa a essa tática na psicologia da venda, é você não informar aos clientes com antecedência sobre o que eles estão recebendo gratuitamente. Em vez disso, eles descobrirão quando receberem o produto que você lançou como um brinde extra.

Uma marca de cosméticos e cuidados com a pele, a LUSH , usa essa abordagem com frequência. Eles lançarão um produto relacionado gratuito. Isso não apenas ajuda a impulsionar compras repetidas e boca a boca, mas também apresenta aos clientes novos produtos que, de outra forma, poderiam não ter descoberto.

2. Compromisso e consistência

No que se refere à psicologia da venda, o princípio do compromisso e da consistência diz que as pessoas farão grandes esforços para parecer coerentes em suas palavras e ações, até mesmo no sentido de fazer coisas basicamente irracionais.

É por isso que, se você está tentando fazer uma mudança em sua vida (perder peso, por exemplo), pode ser muito útil compartilhar seu objetivo. Depois de se comprometer publicamente, você terá muito mais incentivo para manter sua parte no trato.

Como um varejista, se você puder entender a psicologia de compra e fazer com que os clientes façam um pequeno compromisso com sua marca, como se inscrever em seu boletim informativo por e-mail, eles provavelmente comprarão mais de você. E se você conseguir colocar os produtos na mão do cliente, mesmo que não haja compromisso oficial de comprá-los, suas chances  de venda aumentam ainda mais.

psicologia da venda

Um produto que fica na sua linha de visão durante todo o dia (literalmente), converte em vendas (aparência e ajuste são importantes).

Se puder colocar o produto em suas mãos as chances aumentam ainda mais (ao tocar o produto a conversão aumenta), esse é o poder de entender a psicologia das compras.

Então, fazer com que isso se torne algo mais simples possível: receber amostras, pegar na caixa do produto (entre outras estratégias), vão aumentando consideravelmente as chances de conversão.

Todos dizem que não há compromisso, mas são estudantes sábios dos gatilhos psicológicos. Eles sabem que o cliente sente o compromisso no momento em que abre a caixa.

Torne mais fácil comprometer-se com retornos fáceis

Você também pode aplicar o princípio de compromisso e consistência à sua política de devoluções. Em um estudo realizado por Narvar (gosto muito de buscar informações fora a respeito de ecommerce), quase três quartos dos consumidores disseram que seriam mais propensos a comprar de uma empresa que tem uma política de devoluções “sem perguntas”.

A Zappos (ainda aqui no Brasil temos muitas barreiras em relação a isso, devido também as nossas lojísticas disponíveis, mas o MercadoLivre tem melhorado muito isso ultimamente) por exemplo é uma marca com políticas de retorno fáceis e notáveis ​​que são ótimos exemplos disso. Há menos atrito para o cliente comprar, porque eles sabem que, se não gostarem, poderão devolvê-lo facilmente. Mas uma vez que eles tenham o produto em suas mãos, eles realmente o devolverão? Talvez não. Eles já estão comprometidos.

3. Gostar

O princípio de gostar, no que se refere à psicologia das vendas, diz que é mais provável que digamos sim a um pedido, se sentirmos uma conexão com a pessoa que o faz.

É também por isso que as marcas contratam celebridades para endossar seus produtos: para que as pessoas transfiram seu amor pelo seu artista, atleta favorito para os produtos que eles estão promovendo.

É uma vinculação do produto com o artista/atleta/celebridade!

Muitas marcas e lojas usa isso como um princípio principal em seus negócios (hoje isso expandiu muito para o instagram). Eles fazem parceria com celebridades para criar linhas para sua marca. Os fãs das celebridades se tornam fãs dos produtos, como consequência.

Existem muitas maneiras de fazer esse princípio funcionar para sua loja:

Conte sua história

Se há um lugar em que a marca é essencial para usar gatilhos psicológicos, é por desencadear o princípio do gostar.

Todos os elementos da sua loja (cores, fontes, estilos de foto, copywriting etc.) contribuem para a identidade da sua marca. Seu objetivo é criar uma personalidade que seja coesa e que seu cliente-alvo goste. Isso pode ser rápido e eficiente se você está vendendo em um mercado de negócios, e brincalhão se você está vendendo produtos infantis!

Muitas lojas incluirão algo como uma página SOBRE NÓS que é basicamente uma personalidade da marca.

Essa é uma ótima maneira de resumir sua história e fazer as pessoas gostarem de você.

Use modelos relacionáveis

Se você vende roupas, jóias ou acessórios, uma maneira rápida de criar uma conexão com seu cliente é mostrar suas coisas para as pessoas com as quais elas se identificam e gostam. Isso não significa que você precisa contratar supermodelos; É melhor que eles se pareçam com seus clientes. Isso pode significar conexão e se tornar super legal, Veja o exemplo do Shop Fiercely :

persuasão em vendas

Incluir links sociais nas páginas de produtos

As pessoas são mais propensas a comprar algo se isso for recomendado a elas por alguém que elas conheçam e confiem. Certifique-se de que as páginas do seu produto tenham links para o Twitter, o Facebook e o Pinterest, para que seus clientes possam informar facilmente aos amigos sobre o ótimo produto que encontraram em seu site.

Mostrar que os outros estão interessados em seu produto

Alguma vez você já “saudou” mentalmente o gosto de alguém que estava usando os mesmos sapatos ou camisa que você? Você provavelmente sentiu uma conexão rápida com essa pessoa baseada apenas nessa comunalidade.

Lojas podem usar essa ideia, apresentando produtos que são semelhantes ao que a pessoa está buscando. A Amazon é famosa por essa abordagem. Eles têm duas maneiras pelas quais mostram quais outros produtos são populares entre os compradores.

Eles exibem quais outros produtos os clientes compram com frequência na mesma transação.

https://www.facebook.com/wilsonsousa08

E eles também compartilham quais outros produtos os clientes pesquisaram durante o processo de compra.

amazon ecommerce efeito psicologica nas vendas

Você pode adotar uma abordagem semelhante em sua própria loja on-line

  • Clique aqui para saber mais sobre a psicologia das vendas  

4. Autoridade

Ao pesquisar a psicologia das vendas, você pode ter ouvido falar do famoso efeito Halo . Essencialmente, é como o ditado, “você é a empresa que você mantém”. Quando sua marca evoca algo familiar, como uma celebridade, especialista do setor ou até mesmo uma memória, as pessoas acreditarão que sua marca possui qualidades semelhantes à dita entidade familiar.

Eles estabeleceram especialização no espaço e você pode colher os benefícios associando sua marca a figuras autoritárias, herdando assim seu próprio senso de autoridade.

As pessoas parecem muito ligadas para responder à autoridade (ou à aparência de autoridade).

Como você pode usar isso para vender?

Criação de especialistas

Por exemplo: o seu produto é feito artesanalmente por artesãos treinados? O seu produto tem algo especial, defirente da sua concorrência. Enfatize isso para seus clientes, mostre os pontos positivos e destacados de seu produto.

Curadoria especializada

Hoje em dia, a gama de produtos disponíveis para um comprador é tão grande que é difícil percorrer todos eles. E é por isso que a “curadoria” continua a ser um chavão da indústria.

por exemplo: se você trabalha com moda, você poderia ter um estilista chefe e criar uma página com as melhores escolhas para uma temporada.

Você trabalha com produtos fitness? Peça a um personal trainer que dê suas escolhas pessoais favoritas. Até uma pequena autoridade é suficiente.

Endosso de especialistas

Você não precisa ter um especialista na equipe para estabelecer autoridade para sua loja e produtos. Um selo de aprovação de um especialista em sua indústria pode fornecer apenas a autoridade necessária para aumentar a confiança do cliente e persuadi-los a comprar..

5. Prova Social

A prova social está ligada ao princípio de gostar: como somos criaturas sociais, tendemos a nos predispor a coisas que outras pessoas já gostam, quer as conheçamos, quer não.

Tudo o que mostra a popularidade do seu site e seus produtos pode virar gatilhos psicológicos. De acordo com a Nielsen , 83% dos consumidores confiam nas recomendações de produtos de seus amigos e familiares, o que é muito mais confiável do que qualquer coisa que você possa dizer sobre si mesmo ou sobre seus produtos.

Uma abordagem para usar a prova social é fornecer uma página de “Mais vendidos” ou “Mais Populares”

E, é claro, “classificações e resenhas” , à la Amazon e Mercado Livre e as inúmeros outros varejistas, são outra maneira útil de mostrar prova social.

Usando as mídias sociais para fins de prova social

Psicologia da prova social também pode acontecer fora do seu site, como nas mídias sociais. Marketing de influência tornou-se comum no comércio eletrônico. Esses comentários on-line sobre sua marca e produtos podem gerar interesse e, por sua vez, vendas.

Ao estudar as motivações e a psicologia da compra, a Nielsen também descobriu que dois terços dos consumidores confiam nas opiniões de outros que são publicadas on-line.

A Hello Fresh é uma marca que usa influenciadores para estabelecer provas sociais de seus produtos. Pesquise no Instagram e você verá rapidamente uma longa lista de celebridades e influenciadores que endossam a marca. 

6. Escassez

Um dos princípios fundamentais dos gatilhos psicológicos é o princípio da escassez, que afirma que as pessoas são motivadas pelo pensamento de que podem perder uma oportunidade. Chame também de Princípio do Adolescente Eterno: Se alguém disser que você não pode ter, você pode querer ainda mais.

Anunciar a escassez te deixa na metade do caminho para vender, entretanto, você precisa dar ao seu público informações suficientes para agir sobre a oportunidade. Uma simples mensagem “Só temos 10 unidades restantes!” E nenhum caminho óbvio para comprar o produto faria um desserviço à sua mensagem e causaria uma frustração desnecessária.

Vendas que estão terminando

O exemplo abaixo da loja Style Hunter mostra uma contagem regressiva de quanto tempo o produto estará disponível pelo preço com desconto.

gatilhos da escassez

Anúncios em falta de estoque

Os itens prestes a serem retirados das prateleiras têm um elemento de escassez embutido. Se um produto for uma venda de amostra ou for descontinuado, talvez valha a pena ressaltar para os clientes que estão interessados ​​não percam a oportunidade.

Produtos sazonais ou limitados

O conhecimento de que a oferta é limitada motiva e cria uma emoção em torno da exclusividade. 

7. Unidade (comunidade)

Este sétimo princípio por trás da psicologia das venda é a pré-paciência .

O princípio da unidade é baseado na ideia de identidades compartilhadas. Sua marca e seus clientes podem ter ideias ou valores compartilhados , mas a unidade leva mais longe com identidades ou grupos. As identidades são baseadas nesses aspectos comuns.

Vamos pegar um cenário: você pode ser uma marca que vende equipamento para atividades ao ar livre para clientes que gostam de passar tempo fora. Quando você aplica o princípio da unidade, você está se identificando com grupos de amantes de ar livre.

A Patagônia é um excelente exemplo de uma marca que fez isso. Eles se identificaram não apenas como amantes do ar livre, mas como ativistas que lutam para preservar o ar livre. Isso encorajou grupos de clientes que compartilham essa identidade a ter uma lealdade feroz à marca.

Não tenha medo de rótulos

Ao aplicar a técnica de venda da unidade à sua loja on-line, não há problema em usar rótulos. Na verdade, é encorajado. Os rótulos impõem essas identidades compartilhadas. Você não é um “fã de Justin Bieber”, você é um “Belieber”. Há uma razão para seus fãs serem tão leais; e eles compartilham essa identidade uns com os outros para criar uma comunidade inteira de Beliebers apaixonadas.

Marcas de comércio eletrônico podem adotar uma abordagem semelhante. Se seus clientes criaram um rótulo por conta própria, aceite isso. Se não tiverem, procure oportunidades para fazê-lo. O rótulo pode girar em torno de sua marca ou em torno de um valor compartilhado.

Não tenha medo dos “concorrentes”

Compartilhar concorrentes pode ser uma técnica eficaz de psicologia de vendas e uma maneira rápida de criar união com seus clientes. A antiga batalha entre a Apple e a Microsoft é um excelente exemplo disso. A guerra publicitária entre as duas grandes marcas alimentou a rivalidade, não apenas entre as próprias empresas, mas também entre seus clientes.

Os usuários de Mac e iPhone são ferozmente leais à marca e denunciam rapidamente todas as coisas da Microsoft, e os mesmos e o contrário também é verdadeiro.

Mas não precisa ser algo extremamente sério. Chubbies Shorts , por exemplo, travou guerra contra calças e trajes de negócios. Seus clientes descobriram a união com a marca graças à antipatia compartilhada do uso de calças. Eles criaram campanhas de marketing irônicas que estabeleceram essa união com seus clientes.

 

Não tenha medo de tomar uma posição

Cada vez mais, os consumidores estão recompensando marcas que se posicionam politicamente, socialmente ou ambientalmente com suas carteiras. Uma pesquisa da Sprout Social descobriu que dois terços dos consumidores (consumidores americanos) realmente querem que as marcas anunciem publicamente sua postura em questões importantes.

Mas e quanto ao preço?

Você pode estar se perguntando onde as táticas de varejo extremamente comuns de vendas e descontos se enquadram nesses sete princípios.

O preço não afeta o comportamento de compra das pessoas e não é uma técnica viável de psicologia de vendas?

Sim, o preço afeta, e em muitas casos positivamente. Um exemplo disso é o livro As Armas da Persuasão, de Cialdini, que menciona alguns experimentos de precificação no começo de seu livro. Mas pense assim: o preço do seu produto representa o tamanho do risco que alguém vai assumir. Em outras palavras, as pessoas serão muito mais exigentes em relação a um produto de R$ 10.000 do que aquele que é custa R$ 1.

Remoção de risco

Os sete princípios de influência representam maneiras não óbvias adicionais de afetar o risco percebido. Por exemplo, usando recursos para autoridade, você está diminuindo o risco de um ‘sim’.

Alguém que diz sim (ao seu apelo para comprar um produto) pode sempre apontar para a autoridade que você demonstrou para racionalizar sua compra. Com escassez, há um aumento inerente no risco de um “não”. Alguém que recusar uma oferta agora pode “perder a linha”.

Assim, dado o preço que você escolheu para seus produtos, usar os princípios de influência pode diminuir o risco de “sim” (gostar, prova social, autoridade, unidade) ou aumentar o risco de “não” (escassez, consistência, reciprocidade).

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“Polvilhe” esses gatilhos psicológicos em todo o seu site e veja suas vendas subirem! 😉